BtoB

BtoBは「縁」が決め手

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BtoBの取引は一般的に長期間に及びます。
機器やオフィス設備、Web関連サービスなどどれをとっても1年~数年単位の取引に渡ることがほとんどです。
そんな長期にわたる取引だからこそ・・・

一見さんでは商談につながりにくい

あなたの会社の営業マンが、取引先を開拓するために「飛込み訪問」することは、相手企業から見れば「一見さん」です。
正直言って、迷惑がられる存在になってしまいます。
だって、長期間に及ぶ取引が行われるのに、一見さんから話を聞く気になれるでしょうか?

いや、「数打てば当たる」?
これも事実ではあります。
でも、これを実行するのは生身の人間です。
営業マンが奇跡の1発のゲットするために、
門前払いや冷たい態度をされ続けてモチベーションを維持することはまず不可能です。
数打てば当たるのは、「インターネットが普及していない時代の産物」ととらえることが賢明です。

インターネットが社会に浸透し、調べたいことは即時にネットで知ることができる環境の中、「飛び込み訪問」した相手から話を聞いてくれる客はほとんどいないと思うことが賢明です。

BtoB企業は「縁」を大切にする仕組みが必要

あなたの会社が入手した名刺をはじめとする、見込客の連絡先。これを活用して、「ご縁」につなげることが必要です。
商談の場でよくある会話の中で、
「このタイミングで連絡をいただいて助かりましたよ」
こんな声はよく聞くフレーズです。
私自身、何回もこのフレーズを耳にしました。
この言葉は成約のときに交わされる会話です。
まさに「ご縁」ですよね。

ご縁を生む仕組みを作ることが肝心

「このタイミングで連絡をいただいて助かりましたよ」
この言葉を意図的に生み出すことはできないでしょうか?
これが、BtoB中小企業における売上最大化のポイントになります。
どうすればいいのでしょうか?

答えは、
「見込み客に対し常に連絡を取り続けること」

になります。
営業マンに頼ったスタイルでは絶対できないことなんです。
なぜなら、見込客や顧客が「欲しいタイミング」は誰にもわかりません。

正確に言うと、欲しいと思っている客が10社あれば、良くて2社程度の情報を営業マンが得る程度でしょう。
しかし、顧客とつながり続けることにより、10社の中8社の「欲しいタイミング」が解れば、売上は最大化できますよね。
顧客からすれば、まさに

「このタイミングで連絡をいただいて助かりましたよ」

という「ご縁」になります。

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