BtoB

間違いだらけの展示会の活用方法

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展示会やイベントなどにあなたの会社も出展することがあるかもしれません。
BtoB中小企業にとって、この展示会は強力なビジネスチャンスとなります。
しかし、間違った出展をしていると残念な結果に終わってしまいがち。

せっかくお金をかけて挑む展示会。
売上につながる展示会の活用方法をお知らせします。
これは、大きな実績を上げている方法ですので、ぜひ参考にして下さい。

展示会出展のテーマを決める

展示会出展はどんなテーマで行いますか?
恐らくほとんどの会社は、自社の商品やサービスのPRの場として出店を行うでしょう。
これは決して間違いではありません。
問題はそこからのプロセスになります。
では、商品やサービスをPRした後の目的はなんですか?

まず、間違いなく商品やサービスがその場で売れること、有力な見込客をゲットすること。
そうではありませんか?
そうなら、あなたの会社は売上を逃している可能性があります。

有力な見込客は、すぐにでも売上に変えられる可能性が高い重要な客ですよね。
ですから、営業マンが展示会終了後にその客にアプローチします。
すぐに売れないと判断すれば、そのリストはもう活用されることはありません。
*見込客情報=リードと呼んでいます

それでは、展示会出展で大きな成果を出すために試してほしいことをお話しします。
自社の商品・サービスをPRするのはいいのですが、商品・サービスの説明に終始しているパターンが多いです。
ここを考え直してほしいのです。

まずは、
あなたの会社がお客さんにしたい像を決めてください。
そして、そのお客さんが困っていること、課題と考えていることが解決できることをテーマに出展を行ってほしいのです。
もしくは、お客さんが望む将来をテーマに出展を行いましょう。

決して、会社名や商品名だけのキャッチコピーは避けましょう。

ポイントは名刺を集めること

展示会で商品が売れてしまうことはありません。
誤解を生むと困るのですが、余程この世にない画期的なものとか、世界初のものなら商品も売れるでしょう。
でも、展示会で売れることは期待すべきではありません。
そんなことは通常あり得ないのですから・・・。

では、何を目的に展示出展を行うのか?

ぜひ、リードを獲得することを目的として下さい。

来場された見込客が名刺を残したくなるような仕掛け作りが出来ればいう事はありません。
ぜひ、ここは頭を使って考えて下さい。

あなたが、来場者なら名刺を残したくなることはどんなことですか?

様々な仕掛け作りは考えられます。
しかし、一番効果があるのは、無料プレゼントです。
このアンケートに答えれば、○○をプレゼントします!
○○が見込客にとって魅力的ならリードはどんどん獲得できます。

集めた名刺の活用方法

入手した名刺、さぁこれからが重要です。
まずやってほしいこと。
それは、サンキューメールを配信することです。
決して売り込んではいけません。

この段階で、商品の案内をしたり、キャンペーンと称して販促をかけることは避けてくださいね。
相手は、警戒心を抱き、2通目のメールを開いてくれなくなります。

まずは関係作り。

相手が望む情報を配信し続けてください。
これが出来れば、もう競合他社に負けることはありません。

そのあたりのノウハウは別の記事でお話ししましょう。
楽しみにしておいてくださいね。

展示会を活用したマーケティングは、大きな売上をもたらしてくれます。
でも、売り込みに走ると、「今すぐほしい客」しかつながりを持てません。

BtoB企業は成約につながる時期が長期にわたる可能性が高いです。
今すぐ欲しくなくても、半年後に購入の検討に入っている可能性があります。

ライバルは、まだ手を付けていないこの展示会を利用したマーケティングを取り入れて売上を最大化してください。
有力な見込客が雪だるま式に増えていくことを実感できることでしょう。

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