BtoB

名刺を売上に変えるときにやるべきこと

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企業が売上を上げるためには、お客さんに購入してもらう必要があります。
では、そのお客さんとは?
余りにも、当たり前すぎて拍子抜けされているかもしれませんね。

しかし、このスタートポイントは重要なんです。
まず、考えていただきたいことは、
新規にお客さんを獲得したいのか?
今いるお客さんから、更に買ってもらいたいのか?

ココをしっかり認識して行動をおこさなければなりません。
ただ単に、売上が欲しい!
後〇〇円売上が足りない!

から一歩踏み込んで考えてください。

新規なの?既存なの?

売上を上げてくれるお客さんは2つしかありません。
1つは新規顧客、もう一つはすでに顧客である既存客。

新規客と、既存客では取り組む施策は変わって当然です。
ココをごちゃ混ぜにしないことが必要です、。

今回は、新規客についてお話しします。
新規客という事は、あなたの会社とまだ取引をしていないという事。
そこに不足していることは、あなたの会社が得意としていること、信頼関係や安心感などです。
これを解決する方法は二つ。

  1. 見込客と接触を続けてあなたの会社を理解してもらう
  2. 見込客が信頼する第三者から紹介を受ける

BtoBの新規客獲得は名刺から!

あなたの会社では、様々なルートで見込客の名刺が集まっているはずです。
そもそも、ごあいさつ程度の名刺から、商品やサービスに興味を持っている名刺まで・・・。

多くのBtoB中小企業にとってこの入手した名刺は、放置されています。
それはあまりにももっといないことなのです。

では、どのように解決したらいいのか?
競合企業からあなたの会社が勝ち続けるためには、
メールでのアプローチをお薦めします。

そんなことで新規顧客が増えるの?
と思われているかもしれませんね。

結論を言うと、効果抜群です。
一般的なスキルの営業マンが頻回に訪問して、受注をもらうよりももっと効果的です。
それに、次の顧客が自然と増えていきます。

あなたの会社が入手した名刺。
そのリストへのメールを使ったアプローチは、まさに、「眠った資産を売上に変えるマーケティング」という事になります。

メールを送る前に決めるべきこと

名刺を入手した直後に送るメールはサンキューメール的なことで構いません。
ここで考えたいのは、2通目からのことです。
2通目からは、見込客である相手にとって有益なことである必要があります。
言い換えれば、「相手が望んでいること」「困っている問題の解決法」という事になります。

これが決まらなければ、成果を出すことは困難になります。

こう言うと、思考停止してしまう方も多いですが、
難しく考える必要はありません。
まずは、あなたの会社が提供している商品・サービスの特徴を書きだしましょう。
それが第一歩になります。
それを基に、顧客が得られるベネフィットに変えていく作業を行います。

最大の壁は「継続」である

メールを使ったマーケティングの最大の壁は「継続」です。
どんなに素晴らしい商品やサービスでも、知ってもらい、触れてもらい、信頼されて初めて購入に結び付きます。
一般消費者を相手にするビジネスよりも、BtoBは成約につながるまでの時間が長くなります。
1年どころか2年、3年後かも知れません。
1年は、頑張ってメールでつながり続けたけれど、そのあとはやめてしまった・・・。
しかし、見込客である相手の企業が2年後に購入を考えたらどうなるでしょうか?

答えは簡単!
その時にアプローチしている「ラッキー」な会社が受注する可能性が高くなります。

だから、継続は重要なファクターであることを認識してください。
継続可能にする秘訣は何だと思いますか?

それは、外部の力を利用することです。
あなたの会社にライティング専門の社員がいるのならいいのですが、そんな会社はまずないでしょう。
特にライターはこのメールを使った重要なポジションになります。
企画やセールスのプロセスは社内で決定し、ライティングのみ外部ライターを使うと継続しやすくなります。

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